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2014/02/10

トライアルというか正式依頼というか

この間、営業マンと訪問させていただいたクライアント様からとりあえず初回のトライアル的な案件をいただいた。もしよかったら全件お任せいただけるとかいただけないとかの景気のいい話をした記憶がある。

頑張らねば~。

HP (JP): http://www.mktranslationfirm.com/
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2014/02/06

無駄な商談は止めます!

私:弊社の翻訳は日英でしたらxx円/文字です。英日は、xx円/ワードです。
クライアント:もうちょっと安くならないの?うちも厳しいんだよね。
私:では、結構です。失礼いたします(と言って立ち去る)。

この商談は全く時間の無駄である。商談は成立しない。私は値下げしないと言っている。クライアントは値下げしてくれと言っている。平行線のまま時間だけが過ぎ去って行く。

上の会話はあながち誇張ではない。ほとんどこれとそっくりな会話をしたことがある。まったく時間の無駄である。

だからそのような商談をすること自体を止めた。商談の方法を変えたのである。先日の商談は、営業マンと一緒に行ったが、30分ぐらいで終わった。その場でご決断はいただけなかったが、少なくとも上のような無駄な商談ではなかった。30分が無駄にならなかった商談ができた。

少なくとも時間を無駄にするような商談は廃止する。

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2014/02/05

クライアントニーズ

あるニーズがクライアント様に存在することが分かった。絶対に存在するニーズだ。

へへへ・・・。

ご提案申し上げると大変喜ばれる。

へへへ・・・。

ちょっとだけ内容の変更が必要なのですが・・・基本的にへへへです。

へへへ・・・。

ばりばり売り込みに行きます。

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2012/09/11

エンドユーザーさんの景気と翻訳料金

現在、日本の家電メーカーさんは経営に苦労されているようだ。

当然、そういったメーカーさんが出願人となる外国出願用の翻訳では、単価が下がる。

先日、営業に行った特許事務所の所長さんは、「うちは家電のクライアントいませんので、料金は提案の料金通りで結構です」みたいな話しをされた。

翻訳単価を確保したければ家電以外の外国出願を扱っている事務所へ行け、となる(逆に、家電がメインクライアントである事務所へは行くな、になるか?)。

ただしこれは単案件での話し。

月間10件(または年間数百件)の翻訳依頼するから出願人は家電以外だけど値引きして、みたいな話しは無論ある。

2012/08/30

6年前のちらし

6年前、僕は独立した。すぐに自分のPCでとりあえず50枚ほどちらしを作った。

特許事務所が集中している地域に訪問営業をかけた。

だけどほとんど門前払いに終わったので、もうやる気もなくして、残った何枚かのちらしをドアをノックせずに郵便受けに入れて逃げるように帰って来た。

ちらしだけ配って即仕事を受注できるほどこの世は甘くない。知名度もないし、コネもないし。この状況では営業は苦戦する。

先日、ある事務所さんに挨拶に伺った。コネがあったので受注は間違いなしの状況だ。

だからかなりリラックスして訪問した。リラックスし過ぎたためからしれないが、事務所を出て地下鉄淀屋橋駅の手前50メートルぐらいで右足の靴の底が剥がれた(営業から帰ってきたら左足の底も剥がれた)。靴の底ってのはそう簡単に剥がれないものだと僕の中で思っていたが、そうではないことが分かった。

その挨拶中、僕が6年前にお配りしたチラシが目の前に出てきた。一緒に入れておいた名刺もちらしにくっついてあった。

6年前、そのときは一生懸命作ったちらしだ。1社でいいから仕事もらえないかと淡い期待を込めて作ったちらしだ。1件だけ返答があったけど、必要ないから次回から持ってこないでくれと電話で言われた。結局1件も反響がなかったちらしだ。こういうちらしは作るなというタブー本でもあれば是非掲載したくなるようなちらしだ。

6年後、この事務所さんからお仕事をいただいた。

6年前なんの反響もなかったが、中には「ああこんな翻訳会社ができたんだ。このちらしファイルにとりあえず保管しておこう」と思った方もいたのだ。

あのちらし今でもどなたかが保管されているかもしれない。

頑張ろう。

2012/06/10

おたくは品質はいいけど、お値段が・・・。

この間、ある翻訳総会に出席した。そのとき新しく理事になられた方が就任のスピーチでこんなことをおっしゃった。

「営業に行くと、自社の翻訳が一番いいと褒められます。しかし、御社はお値段も一番です、とも言われます。ただし他社さんがどれだけの工程を経ているのか分からないので値段だけで比較されても答えに窮する。適正な価格を付けているつもりです。」

というようなことだったと記憶している。

今度、営業に行って他社さんと値段を比較されたときに上のように切り返してみようと思った。たしかにお値段が安い翻訳会社は3工程しか経てないかもしれない。値段が高い翻訳会社は5工程を経ているかもしれない。

3工程しか経ていない翻訳の方が品質が良かったってこともあるだろうけど・・・。

2012/05/11

売上目標を達成するには

ある年までだらだら仕事をしていた。年商1,500万円ぐらいまでは比較的無難に達成できたので、少々、軽く考えていたところがある。独立する前に読んだ本で、1,000万円ぐらいまでは簡単に達成する場合もありますよ、と書いてあった。私の場合、幸運にもそれに当てはまった。

ある年、売上目標を掲げた。決算最終月が近づいてきた。その年の売上目標額を達成するには、最終月にその年の平均売上月額の約2.5倍の売上が必要だった。

それまでの自分なら、「無理だな」で終わっていたと思う。目標が達成できなくてもまぁそれでいいやとしか思わなかった。どうせ自分が作った目標だ。達成できなくても誰にも怒られない。ああ今年もだめだった。来年頑張ろうと思うだけだ。

私がサラリーマンの頃、上司が常に「今年も目標を達成できなかった。景気が悪い、政府が悪い、国が悪い、あいつが悪い、こいつが悪い」と、責任は必ず他人にあるというスタンスを取っていたので、目標というものは、普通、達成されることはないのだ、と信じていた。私は自分が勤めた会社のことしか分からないが、上司の大半がそういうスタンスを取るような会社は、倒産とまでは言わないが、吸収合併や買収され、跡形もなくなることがある。

その年はなぜだか分からないが―今でも分からないが―、それではダメだと思った。独立して初めて、今のままではだめなんだと思うようになった。だから1か月で約2.5倍の売上を達成するために必死になって仕事をした。

命がけで仕事をしたら目標を達成できた。

深夜2時まで事務所で仕事をして、翌朝6時には事務所に到着して仕事を開始したことも何度もあった。

必死に仕事をしたらその必死さがクライアント様に伝わったのかもしれない。それ以降、定期的にまとめた量を発注して下さるクライアントが現れた。

売上目標を達成するノウハウのようなものはなかった。こうすれば目標を達成できますよ、というやり方をお伝えできないのが残念だ。

目標が達成されない場合、原因は自分であると考えるのがリーダーだ、と思う。達成できなかったとしても決して「景気が悪い、政府が悪い、国が悪い、あいつが悪い、こいつが悪い」」と言ってはならない。

2012/05/07

食べていける翻訳者(会社)とそうでない翻訳者(会社)

GWも終わりました。現実世界に戻りましょう。

翻訳は上手なだけではだめです、というお話をします。

私が存じ上げているバイリンガル翻訳者さんは大変翻訳がお上手です。しかしフリーランス翻訳者だけでは生計が成り立たないので会社員と兼業をされています。

私は独立当初、フリーランス翻訳者でしたが、当時は、翻訳は下手でした。その当時、私は翻訳に向いてないのかもしれないと悩んでいました。ただ、翻訳を好きだという気持ちだけで自分を奮いたたせていた記憶があります。

そんな私ですが、幸運なことに、独立後1年目からフリーランス翻訳者としての収入だけで生計を立てることができました。独立する前はアルバイトとの掛け持ちが必要だと覚悟をしていました。元ホテルマンですので、どこかのホテルでバイトを探すつもりでした。多分フリーランス翻訳者としての収入 だけでは生計が立たないだろうから副収入が必要だと想像していました。

理由は分かりませんが、当時、私を使ってくれた翻訳会社がありました。このクライアントは、私が会社員をしているときから仕事を頂いていました。会社員を辞職し、専業翻訳者になったらアルバイトを探す暇なんてないぐらい仕事を頂きました。ただし、毎回、ボロクソ言われました。フィードバックというかクレームだらけでした。これだけ文句があるなら他の翻訳者に依頼すればいいのに、なぜ私に依頼するのか全く理解できませんでした。でも仕事は途切れることなく舞い込んできました。

1年目、この翻訳会社さんからの仕事だけで年間400万円ぐらいになっていたと思います。このクライアントがなければ年商200万円程度ですから、やはり副業がないと食べていけなかったと思います。2年目は多分700万円ぐらいの仕事を頂いたと思います。この翻訳会社さんからの仕事は断りませんでした。とにかく全て受けました。翻訳料金も安いし、使い勝手が良いいと思われたのかもしれません。

翻訳者(会社)は翻訳が上手なだけでは独立できません。翻訳は大変お上手だが独立できない翻訳者が大勢います。逆に、下手でも仕事さえあると独立が可能です。

私の場合、「翻訳がうまくなった、みんなに認められたから独立した」というより、「翻訳は下手だし、誰からも認められなかったけど、使ってくれるクライアントがあるから独立できた」でした。

翻訳会社としても全く同じことが言えます。仕事がないとやっていけないのです・・・。

2012/04/13

営業経費を限りなくゼロに!

弊社の経営方針です。営業マンを置きません(野球で言ったら「救援投手置きません」みたいなものかもしれません)。

同業者さんの中には、IT翻訳やビジネス翻訳はするけど特許翻訳はしないという翻訳会社さんが結構いらっしゃいます。そういった会社様の営業活動の結果、付随して発生する特許翻訳のご依頼を頂くことがあるのですが、こういう場合、結果的に営業活動はその会社様に行って頂いている形になります。必然的に、ソースクライアント様とのお打合せもその会社様にお願いすることになります(事前にその会社様と弊社との綿密なお打合せは行うことはもとより、ご同行が必要な場合は同行させて頂いていますが)。

また弊社では、官公庁の入札案件にも入札していますが、入札案件は営業経費ほぼゼロです。入札情報を流している業者さんの情報では、翻訳案件の入札数は全国で年間2000件もあります!経費は、提案書に関する経費(印刷代、発送料)ぐらいです。それから提案書を作成する時間も費用と言えば費用ですが・・・。それでも1万円以下でしょうか。

さらに、私は、色々なところで講演とかセミナーとかの講師をお引き受けしています。50名ぐらいの方々の前で1時間なんらかのセミナーをやらせていただくと宣伝効果は絶大です。この場合、かかる経費は交通費程度です。講演料を頂戴できる場合もありますので、赤字になることはまずありません。セミナーはご依頼いただかなくても独自に開催するという方法もあります。

営業経費を限りなくゼロにする、というのはJay Conrad Levinson 氏の「ゲリラマーケティング」で学びました。スモールビジネスを遂行する場合、営業マンという固定経費を削減しながら、いかに効果的な営業活動を行うかが知恵の絞り所です。